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不動産は人生の買い物の中で最も高額なものの一つです。そして、その高額な不動産を売却するのは人生に一度あるかどうかの大きな出来事といえます。そのような大イベントである不動産売却ですから入念に準備を重ねてから対応したいと考える人は少なくないはずです。しかし、実際には不動産を売却しなければならない状況に追い込まれ、十分な準備や知識もないまま不動産の売却手続を取らなければならないことが起こり得るのです。

不動産の売却は人生で大きな大きなイベントです。できる限り準備をして手続きを進めることが望ましいでしょう。

まず、不動産の売却を考えた人がどういったことを考えると思いますか？

（１）「不動産を売るためにはどうすればいいのか？」

（２）「そもそも誰に相談すればいいんだろう。」

（３）「まずは不動産の売却査定をお願いしてみようか。」

（４）「近所の不動産屋さんに聞くのが良さそうだ。」

（５）「次の休みにでも不動産屋へ行ってみよう。」

一般的に不動産を売却しようと考えた人は、（１）～（５）の順のプロセスを頭の中で思い描き行動に移すと言われています。そして不動産の売却査定をお願いした中の不動産会社に依頼をして売却活動を進めていくこととなります。

さて、あなたはどのような基準で不動産会社を決めますか？

「営業マンが良さそうな人だったから。」

「大手の不動産会社だから信用できそう。」

「売却査定の金額が一番高かったから。」

もし仮にこのような基準で不動産会社を選ぶとしたら非常に危険です。

人柄の良い営業マンが優秀とは限りません。大手は売却案件が多く集まるため自分の物件を熱心に営業してくれるかわからないです。売却査定なんて自社で媒介契約を取るために高く出すのだからアテになりません。

最初に言ったように不動産の売却は人生の中で何度もあるものではありません。つまり、売主は素人なのです。

自分が素人だからといって不動産会社に売却手続を全て委ねて任せてしまって本当にいいものなのでしょうか。

不動産会社に言われるがままにコントロールされてしまうということは結果として「仲介不動産に運命を委ねる」ことになるのです。たしかに急に不動産を売却しなければならない状況に追い込まれ仕方がなく不動産会社に全てを委ねてしまうこともあるかもしれませんが、高額な不動産を売却するからこそ、できる限り知識を蓄えてから不動産会社を探すことが望ましいといえ本来あるべき姿といえます。

では次に急に不動産を売却しなければならない典型例をご説明します。

急に不動産の売却をしなければならなくなる典型例として「相続した不動産の売却」が挙げられます。

それはなぜか？

相続が発生した場合には、亡くなった時から１０ヶ月以内に「相続税」を支払わないといけません。親族の間で相続税について話し合おうと思ったとしても、亡くなった人への悲しみやショックのあまり遺産相続手続きについてまで考えられないことでしょう。また、遺産相続について話し合うのは四十九日が過ぎてからと考える方が多くいらっしゃいます。しかし、四十九日が過ぎているということは、相続税を支払うまでにわずか８ヶ月しか残されていない状態なのです。

この残されたわずかな時間の中で相続人全員で話し合いをして遺産分割協議を行っていくこととなります。当然、並行して戸籍謄本など役所関係の書類の収集していかなければなりません。

預貯金で相続税を支払うことができないのであれば早期に不動産を売却して現金化しなければならないわけですが、不動産を売却する前提として相続登記により相続人へ名義変更をしなければなりません。

これほど数多くの手続きを短期間でこなさなければならないので、数ヶ月なんてあっという間に過ぎてしまいます。このように相続税を払うため、相続した不動産を売却するのであればゆっくり準備をする時間なんて全くないのが実際なのです。

また、平成２７年１月１日の相続税改正によって、一気に相続税の支払い対象が増えることとなりました。都内ではもちろんのこと、神奈川県でも横浜市や鎌倉・湘南のような価格の高いエリアで相続税の対象となる方が増えることとなるでしょう。

何度も言いますが…「不動産の売却について一般の人は経験も知識もない。」

不動産を高く売るには…「不動産取引について知識と経験が必要。」

不動産を高く売るためには戦略的に戦っていかなければなりません。戦略を練るには当然知識や経験が必要でしょう。その戦略は不動産会社が教えてくれると思いますか？残念ながら世の中そんな甘くはありません。

親切丁寧にお客様の立場に立ってやってくれる不動産会社も多くあるでしょう。しかし、不動産会社は営利目的を持った法人ですから基本的に自社の利益を最優先するということを心の中に留めておかなければなりません。

中には早期売却を迫って※両手欲しさに業者へ強引に売るように話を持っていくこともありえます。

知識不足は仕方のないことですが、余程身近に不動産会社の知り合いがいる場合でなければ、全てを不動産会社へ委ねてしまうことは非常に危険であるのでやめておくべきです。不動産会社が戦略を立てた売却活動をしているのかをある程度の知識を持って見極めることが不動産を高く売るコツと言えるでしょう。

※両手…仲介手数料を売り手買い手の双方から取ること。

売却を成功させるカギはパートナー選びにあると言っても過言ではありません。

いかに自分の物件を熱心に営業して売ってくれるのか、親身になって売主の立場になって話を聞いてくれるのか、つまりパートナーとの相性を見極めることが不動産の売却を成功される最大のキモとなってきます。

たしかに売主となる方は不動産取引の経験はほぼ皆無ですし、専門家である不動産会社へ全部任せたくなる気持ちもわかります。ですが、利益を求める不動産会社に全てを委ねるのは危険であるということを今一度理解してください。不動産会社の営業マンは自分の家族でもなければ恋人でもありません。１００％あなたの利益となるように動いてくれるわけではなく究極的には自らの利益を追求しているのです。このようなことは不動産会社は教えてくれるわけありませんし、誰も教えてくれないでしょう。当事務所代表は元々不動産会社にいた経験から不動産取引の慣習や内部事情も熟知していますのでこういった意見を外部から言うことができるのです。

不動産取引は契約で交渉ごとだから、売主と買主のパワーバランスは同じだと思いますか？いいえ、違います。

売主は何らかの事情により不動産を売却するに至っているため、時間的・精神的にあまり余裕のない状態で売却手続きに入ることが一般的でしょう。対して、買主はじっくりと計画を立て入念に下調べをした上でその不動産の価値を把握した段階で不動産取引に挑むこととなります。さらに、時間のある買主にとってはその不動産にしがみつく必要性もなく交渉がうまくいかなければ他にいくらでもある物件に変更すればいいわけです。売主はその不動産を売りたいのですから変更は許されません。このように不動産取引の中では買主よりも売主の方が弱い立場にあるのです。

さらに、売主は一番辛い立場に置かれることをご存知でしょうか？

不動産会社が報酬を得るためには契約を成立させて仲介手数料を取らなければなりません。つまり、不動産取引が成立しない限り不動産会社に報酬は１円も発生しないのです。そのため、不動産会社は当事者の利益よりも「不動産取引を成立させること」を最優先に考えることになります。不動産取引を成立させるために最も手っ取り早い方法は、「売主を説得させること」です。それは金額を下げることかもしれませんし、何か良い条件を付けることかもしれません。とにかく、売主の首を縦に振らせることができれば、買主も満足して不動産取引を完成させることができるのです。

結果としてどのようなことが起こるかあなたは想像できますか？

なんと買主側ではなく、味方であると思っていた自分側の仲介不動産会社から「駅から遠い」だの「この買主を逃すと数百万円も損をしますよ」だの「前面道路が狭いから」などマイナスな面を並べて脅しをかけ説得にかかってくる事態が生じるのです。このような状況になってしまうと経験の浅い売主は、わけもわからず納得をしてしまい結果的に悪い条件で契約を締結してしまうこととなるのです。

自分の味方であるはずの仲介不動産会社が買主側に立ってしまったら、もう売主には味方はいません。このことは大げさに言ってるわけではなく、ごくごく普通のことであって不動産取引では当たり前の慣例とも言えます。

自分が売主となるのであれば不動産会社から言いくるめられないような知識武装をして抗弁するくらいの気持ちを持っておくほうが不動産売却をより良い方向へ導いてくれることとなるはずです。

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